TC Incubator

其實 定價也是營銷的一個職能

SAAS定價策略：10倍原則

如果你在做SaaS定價策略的時候 

把它當作是融資、財務、運營 或是銷售的職能 那麼你的出發點就錯了

換句話說

如果你的App的價格是從Excel表格里出來的話 你就做錯了

你產品的價格不應由Excel表格裡得出

相反的 這個價格應該放入Excel中計算 

得出你的收入、未來的增長及企業的利潤情況等財務數字

價格應該是一個輸入變量 而非結果

其次應該清楚瞭解的事情是：

沒有人知道你的SaaS產品的最佳定價是什麼

這是為什麼大多數 「定價專家」 喜歡和那些

在定價驅動的市場中銷售大眾商品的公司 (包括傳統軟件) 打交道的原因

從另一個角度來看 評估 SaaS 軟件價值是一個完全不同的領域

因為你面對的是一個全新 或者完全不同的價值體系

甚至有時候你的產品會誕生一個新的服務類別

這時我們能做的就是儘可能把事情做對

同時明白產品定價並不是一件一勞永逸的事情

就像你的市場推廣策略一樣 

SaaS產品的定價將隨著競爭對手、用戶反饋等市場因素而不斷地演化

當你有了最初的起始定價時 有很多技巧和竅門可以讓你把這件事盡可能的做到好

SaaS定價策略：以客為先

首先在這裏要明確指出：

在定價的時候 無論用什麼樣的方法或策略

如果你沒有把客戶放在第一位考慮 都會讓你走上彎路

為產品定價不是簡單的事 

即使你請來了定價方面的專家 你還要面臨許多影響定價成功的因素

制定可盈利的SaaS定價策略

低定價的物品總是容易賣出的

而相對較高的定價則需要你更清楚地認識你的受眾

一定要記住：

顧客在一般情況下只在意預期結果 以及這一結果會造成的影響

（至少當他們尋求解決方案的時候是這樣的）

這意味著 在過程的初期 我們不應該去強調其特徵

更應該專注於介紹它的結果和成功點

所以 基於價值的定價指的是：

基於此SaaS服務可衍生出的價值來定價

而不是基於創建和傳播SaaS的基礎成本、市場價格或其他特定參數來定價的一種方式

這使得價值定價法成為為SaaS和Web應用程序定價最有效的方式

像是成本+利潤率的定價方式並沒有太大的意義

價值定價法的關鍵在於充分地瞭解你的目標市場或細分市場

對你的服務的價值認知（當然不是所有的都是一樣的）

你的SaaS服務的價值體現在

「這裡面有什麼是可以提供給他們的」(WIFT)

WIIFT（"What’s in it for them?」）

展現出的應該是這項SaaS產品的特徵所帶來的利益或者情感利益

這是受眾想要的預期結果

所以 決定你的定價的一個絶妙的辦法是遵循10x的規則

因為它需要你真正瞭解你的顧客

「我們收取這麼高的費用是因為我們的顧客至少可以獲得10倍價格的利益。」

如果我們以100美元的價格賣出一件物品，我們希望它至少可以提供1000美元的價值。

更妙的是 如果價值不是「可以計算出利益率的」

而是不能直接量化的無形的東西

你需要通過瞭解顧客的預期結果、目標和機遇以及存在的潛在問題

等各種因素來定價的話

你可以提供不那麼有競爭力的服務的定價情況

但是這種服務會以一種低效率、高人力成本的代價來進行內部的複製

更要說明的是 你（或行業）已為創建此解決方案

或是不符合法規的某種程度的恐懼和與此有關的成本付出了代價

不需要太多言語 你可以提醒他們：

你必須收取溢價 (更高的價格) 這會讓你有足夠大的離疑慮

以此提供來提供非凡的價值和經驗

但是這點你不需要提醒他們 只需自己記住即可：

收取溢價 這樣你就可以提供真正優質高價的服務！

使用這種方法來定價會變得非常快捷

並且你會看到10倍的傳播價值會變得非常容易實現

事實上 一旦你開始這麼做 

你就會發現如果你定價過低 10倍的利益率就不會那麼讓人興奮

而且一個較低的定價實際上會降低你在市場上的可信度

文章來源 WeChat: saascrunch