TC Incubator

「To be, or not to be; that is the question」

莎士比亞這句話 戳中眾多小私募的痛苦

為了幫助小機構解決痛苦

美國 布萊恩·約翰遜 (BryanJohnson) 提出了3條 應該記住的募資秘訣

布萊恩·約翰遜（Bryan Johnson）曾在穆迪投資者服務部擔任全球業務發展總監

在基金銷售和客戶維護領域有20多年的經驗

為400多個基金經理和對沖基金公司募資

約翰遜後來創辦了一家叫Johnson & Co.的諮詢機構

幫助小型基金公司擴大資產管理規模

已為200多家公司提過營銷策劃和盡調服務

之前 

Forbes網刊發了關於他的文章 記錄了他的 「募資秘訣」

基金業協會數據顯示 截至2017年5月底

登記在案的19112傢俬募基金管理人中

管理規模在20億以上的只有854家 占比不到5%

相信在沒在這800多家公司名單上的你 都想看看約翰遜這號人物的 「募資秘訣」

以下是由 「聰明投資者」 翻譯這篇刊登在Forbes的原文

募資的秘訣

你覺得 一個周全的商業計劃和有能力的團隊就足以吸引投資者了嗎？

答案是不，做好被餓死的準備。

事實上 良好的歷史業績只是一個好的營銷策略的一部分

以上是布萊恩·約翰遜（Bryan Johnson）

給在田納西州納什維爾市的對沖基金經理們的建議

事實上

約翰遜睿智的建議也同樣適用於各類創業者或者需要募資的企業

你可以對資產管理行業一無所知

約翰遜是穆迪投資者服務部前全球業務發展總監

他在德克薩斯州奧斯汀創立了Johnson & Co.

試圖為有抱負的對沖基金經理清除了一個艱鉅的障礙：

根據「另類投資雜誌」的報導 89％的對沖基金的資產管理規模未能達到1億美元

這通常被認為是吸引大型機構類客戶(如養老基金和養老保險) 的門檻

各類創業者應該在募集資金的同時 利用已有的資源獲取很好的回報

但對於約翰遜的客戶、那些對沖基金來說

並不是在hedgefund.net(對沖基金代銷網站)上發佈歷史業績走勢圖 錢就會自己找上門的

 

募集資本不僅困難重重 而且非常昂貴

特別是對於資產管理規模不足2.5億美元的小型投資公司來說

根據花旗集團最近的一項研究

小公司平均花費資產的2％來支付各種營業費用

這包括了營銷費用和處於投資者關係的費用 但不包括其投資團隊的工資和支出

2％費用等於甚至超過基金公司向客戶收取的管理費

ps. 許多基金收取「表現費」，通常是高於最低回報部分的20%的收益

約翰遜提出了3條募資秘訣，對沖基金和其他的創業者 都應該記住：

1、人們以情感決定購買 再以邏輯支撐決定

約翰遜說，

這條人性的定律解釋了為什麼你僅僅不停嘮叨數字有多好是無法讓投資人掏錢的

如果你想要籌集資金 你必須與投資者建立情感上的聯繫

有兩種經過驗證的方法：

・讓他們覺得聰明

   當投資者感覺到他們正在與對的人做對的事時

   投資者會感到滿意

   同時永遠不要忘記他們非常害怕尷尬丟臉

約翰遜說：「臉面遠比投資回報重要」

 

・把事情簡單化

   複雜=頭痛

   這是高淨值人群（其他人也一樣）的最高方程

   不管你說什麼

約翰遜說 時刻記得「五C」：簡單(concise)、清楚(clear)、一貫(consistent)、

令人信服(compelling)、並順從客戶(compliant)

2、有效的營銷是可複製的

約翰遜警告說

在營銷過程中有很多小事會導致投資人離你而去

所以你在募集資金時要像你做你的核心業務那樣精細

你打了一個嗝就可能破壞你和投資人之間那脆弱的信任

3、人們與他們認識的人一起投資

這是永遠不變的真理

背書就是一切 你永遠不知道哪個「中介」會讓投資者掏錢

為了在籌集資金和開展業務方面取得平衡 約翰遜分享了這些額外的時間管理技巧：

1、致電投資者之前 先調查他們的背景

如果只有兩年的歷史業績

但知道你的潛在客戶喜歡投資成立時間更長的機構 怎麼辦？

跳過注定會失敗的 追求更具有冒險精神的靈魂

ps. 同樣的邏輯適用於尋找各種投資者的創業公司

2、在合理的地理位置進行營銷

這節省了你有限的時間和金錢

3、避免昂貴的會議

約翰遜說：

「除非你能夠取得與3-5個（潛在投資人）單獨面對面交談的機會 否則不要去」

4、別太看重你的秘方

對於投資策略的技術細節 潛在的投資人沒有你想像的那麼感興趣

如果他們想要得到更多的細節內容 

儘管給他們 直到他們滿意

但在此之前 專注於建立這些情感上聯繫而不是令人暈頭轉向的細節

你越是遵循約翰遜的建立 你越有可能獲得那些至關重要的投資哦！