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作者 Felix

上星期經過福田中心區的時候 路過某咖啡廳

拿起一本書 點了一杯芒果汁

點餐的時候 MM問：先生，要辦一張會員卡嗎？

當然 這個時候 我一般都是拒絶的

總不能你叫我辦，我就辦呀，那我豈不是很沒面子…

但從Marketing的角度考慮 我還是想看一下這家咖啡廳有什麼套路

當我準備問：那辦會員卡有什麼優惠嗎？

MM就已經接著上一句話往下說了：

辦了我們的會員卡，你點的這杯芒果汁可以免費哦！

而且我們還會送3張買一送一的禮券，

生日的時候來我們店我們還能送你一塊蛋糕。

我們在深圳有十多家分店呢……辦理會員卡98塊。

 

呵呵，我心裡想：

這裡的飲品均價都上30

會員卡一張98元，這杯芒果汁免費，而且以後還享受3次買一送一，

送的飲品加起來價值差不多就是98元，

正好我快過生日了，馬上就可以領一塊蛋糕，

會員可以積分兌換東西，這家店我以後可能還會來幾次。

等於是我辦會員卡還賺了一杯芒果汁的錢呢~

總之結論就是，不會虧！

：好的，我辦一張吧。

 

於是不假思索刷刷刷的 辦了一張會員卡

拿著這杯 免費的 芒果汁 趕緊歸位 哈哈，賺了一杯芒果汁。

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>>> 以上分析全錯 <<<

本來是來點一杯芒果汁的，花33塊錢 結果辦一張會員卡花了98塊錢

以後還送3杯飲品

拜託 3杯飲品不是白送的 前提是你得先買一杯

假設一杯飲品的成本是4塊錢，賣33塊

現在買一送一，成本8塊，賣33塊

你只要繼續買，他就繼續賺。

賺29塊和賺25塊，有很大區別嗎？

所以這張會員卡的作用是：

原本賺你33-4=29塊，現在賺你98-4=94塊

再說一遍，這張會員卡的作用是：多賺你65塊

關鍵是 在你多掏65塊錢那一瞬間 心裡還有一種這波不虧的快感

是不是 忍一時風平浪靜 退一步越想越虧

沒事，只是想點一杯東西喝，心思在其他事情上，不想這麼多。

但關於咖啡廳的套路，

在全球做咖啡館做得最好的有兩家：一家是COSTA，一家是大家熟悉的星巴克

它們的關係 有點像麥當勞和肯德基

在一些大型商場裡面 一般不是開在對面 就是開在不遠處

在星巴克里面，你會發現 

不管他們的什麼產品 中杯、大杯、特大杯之間的價格都是只差3元

沒錯，只差3元。

中杯27，大杯30，特大杯33

但我們看到這樣的價格牌時候，我們的心裡開始對比：

在容量上 特大杯比大杯多三分之一 大杯比中杯多三分之一

多三分之一 才多3塊錢

如果你本來選擇的是中杯 你大概率會猶豫：

多3塊錢 就可以要大杯了

對於一杯30塊錢的咖啡來說 3塊錢不算什麼呀~

據星巴克的數據顯示 選擇大杯的客戶高達90%

事情完了嗎？當你選擇大杯，又會發現，超大杯只要33，呵呵

糾結症犯了嗎？

你本來要一杯中杯就夠喝了，但你最後對服務員說：我要大杯！

經濟學假設人都是理性的 但很多環境下 人難以做到理性

於是誕生了行為經濟學 主要在把心理學和經濟學巧妙融合在一起

當我們選擇大杯的時候 很多人似乎忘記了自己能否喝下這麼多

而是盲目地考慮那個更加划算

多3塊錢可以多這麼多 似乎選擇大杯更划算 不然自己就虧了

所以 這裡的中杯其實是用來當炮灰的 很少客戶會真的點中杯

中杯的存在只是充當對照物作用 襯托出大杯是有多麼多麼的實惠

再貼一個例子 是麻省理工做的一個實驗 被很多Marketing書籍當做案例：

來自於《經濟學人》雜誌上的一則訂閲廣告：

電子版，每年59美元。

印刷版，每年125美元。

電子版加印刷版套餐，每年125美元。

第一種訂閲選擇59美元，好像不算貴。

第二種選擇125美元，突然覺得有點高。

第三種選擇，印刷版加電子版套餐同樣是125美元，立馬覺得，好實惠！！

這就是《經濟學人》雜誌倫敦總部那些頭腦聰明的人實際上在操縱我們

那麼這樣做是讓我們之間越過電子版的選擇

直接跳到價格更高的選擇：電子版加印刷版

來吧 買這個最貴的 因為最實惠啊！不信你看！買其他？你是不是傻！

很多人買東西喜歡貨比三家 然後選擇最實惠 性價比最高的一個

在對比的環境下 我們內心更關注的不是物品本身的價值

而是在其他參照物的對比下 物品的相對優劣 並估算其價值

在上述例子中

電子版59美元和印刷版125美元都是用來當炮灰的

目的是引出更實惠的125美元的電子版加印刷版套餐

本文結論：

當你給一個產品定價時 由於資訊的不對稱

消費者並不知道這個價格到底是貴了還是便宜了

因此無法馬上做出選擇判斷 消費者會習慣性地考慮

然後貨比三家 最後比著比著就把你忘了……

這個時候 我們需要多設置幾個 炮灰 價格 作為參照物

目的是引導用戶購買你預先設置好的價格

在參照物的對比下 你的定價會顯得特別實惠

還會讓人產生馬上購買的衝動 不然Ta就覺得吃虧了

對，這就是人性。

・麥當勞、星巴克，這些品牌是如何找到自己的死忠粉的？

・行銷人必看-洞察十種消費者心態