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在文章一開始，先和CFO(財務長) 分享一個儀表板網站。

裡面展示了各種BI儀表板，讓行銷長與財務長們共同找出衡量銷售業績的方法，並為企業設計一款最適合的行銷儀表板。

現在的CFO似乎要對公司所有攸關業績的事情負責了。財務長必須控管支出、分析盈利、擬定行銷策略等等，管理範圍越來越廣。

然而你可曾想過，要是這些關於數據的工作流程能夠智慧化，就能省掉原本手動做報表那些浪費人力的時間成本了！ 這對企業來說可是不容小覷的一大進步啊。

好文推薦：決策不能等，先導儀表板來做BI

編譯/【首席財務官】融媒體高級研究員 鄭偉

導語

最近，有CFO朋友開玩笑說，現在的CFO幾乎要對公司裡所有的事情負責了。他說的沒錯，今天CFO的職責已經從典型的數字焦點和成本分析轉移到增長戰略、銷售策略，甚至是人力資源。這一角色的演變意味著CFO需要管理的內容更廣泛。

根據德勤(Deloitte)的研究，有五分之一的CFO表示，他們對公司層面的盈利能力仍然瞭解得不夠，其中一些特定的KPI對於公司的健康和未來有著非常重要的意義，他們需要保持密切關注。要真正使公司持續盈利，每位CFO必備五個BI (商業智慧)儀表板。

CFO儀表板1

銷售團隊完成銷量和利潤目標的情況，要知道該去哪裡，首先得知道現在的位置。CFO需要看的第一份報告，也是最重要的一份報告，就是對銷售趨勢的快速瞭解。

這個儀表盤包含以下指標

• 前一天結束的合同


• 即將到期的合同


• 季度銷售目標的進展情況

問自己這些問題

• 銷售量是上升了還是下降了？


• 針對市場、行業和產品線的變化，銷售團隊是如何表現的？


• 打折促銷效果如何？是否有助於增加銷量？


• 折扣對利潤來說是好是壞？


• 促銷手段對利潤的推動作用有多大？

這些問題的答案有助於讓CFO更好地與銷售副總合作，對戰略進行更新，實現季度利潤目標。每天對銷售情況進行回顧看似有點過頭，但事實證明，很多交易的失敗都是由缺乏警惕導致的。

短期無利可圖的折扣會迅速演變成長期的利潤流失，進而成為企業發展需要面對的主要問題。如果公司最近推出了一項新的銷售激勵計劃，那麼監控銷售業績就更加重要了。

通過密切關註銷售策略和銷售行為，CFO可以與銷售副總裁共同根據實際情況對計劃進行快速調整，進而更快取得成功。

成本

CFO需要關注的第二份日報應該是反映生產、營銷和銷售成本的儀表板。這種密切監測可以幫助CFO避免成本偏離正常軌道，快速捕捉異常波動，同時及時追溯問題的根源。

CFO儀表板2

這個儀表板包含以下指標

• 總成本與預算的差異


• 資源成本的變化


• 原材料成本的變化

問自己這些問題

• 今年的成本有沒有上升？


• 當前的成本降低計劃是否有效?

時刻保持警惕，把成本放在首位，這有助於保持創新性思維，以頭腦風暴的方式降低成本。如果公司已經制定了降低成本的計劃，那麼經常對計劃進行檢查就更加重要了。

如果沒有這些步驟，許多工作都很難維護。讓專門的高管負責監督，才能讓公司掌握更多細節，保證所有戰略的平穩運行。

CFO儀表板3

緊跟營收目標和毛利率的進度，時刻瞭解公司在利潤目標軌道上的位置，這對於整個季度目標的實現是至關重要的。如果有一天落後太多，可能永遠也追不上。每天簽到看似有些過分，但這能及時避免偏差的失控。

這個儀表盤包含以下指標

• 收入目標的進展情況


• 營收目標的任何偏離


• 利潤率差異的來源

如果能更好地解讀各種數據，就能在下一步的策略中把握機會、規避弱點。利用這些認識，CFO可以及時抓住主要的營收潛力，並把影響利潤的漏洞扼殺在萌芽之中。避免到月底甚至季度末才發現沒有達成收入目標。保持對這些數字的密切關注，把握好「現在」，儘量減少不必要的損失。

打造高績效的產品和服務

CFO需要關注的第二份日報應該是反映生產、營銷和銷售成本的儀表板。這種密切監測可以幫助CFO避免成本偏離正常軌道，快速捕捉異常波動，同時及時追溯問題的根源。

CFO儀表板4

這個儀表板包含以下指標

• 每款產品的勝率和銷售數據


• 銷量大的產品

問自己這些問題

• 季節性產品對利潤的影響是積極的還是消極的？


• 哪些產品的勝率高於平均水平？


• 對於高於平均勝率的產品，可否在不影響銷量的前提下提高價格？


• 每款產品對公司利潤的影響如何？


• 對於高於平均勝率的產品，有哪些獨特的策略? 

這些策略是否可以用於其他產品？

• 哪些產品的勝率低於平均水平？原因是什麼？


• 如何提銷量欠佳的產品勝率？

這些報告不僅僅為CFO提供了成功和改進的機會，同時也在敦促他們多問「為什麼」:

• 為什麼這些策略可行？


• 為什麼那些策略行不通？


• 如果似乎看到某種策略在發揮作用，但沒有對公司利潤產生積極影響，這是為什麼？

CFO儀表板5

客戶滿意度在任何一項宏偉計劃中，顧客滿意度都應該是一個在考慮範圍之內的度量標準，還可能是最重要的指標之一。

客戶保持率高意味著企業可以減少營銷支出，同時適當提高產品價格。比較高的客戶忠誠度，甚至代表著企業可以有一定的迴旋餘地。因此，密切關注客戶流失率對於業務的增長至關重要，杜絶客戶高流失率。

這個儀表盤包含以下指標

• 月度、季度和年度的平均流失率


• 哪些客戶逐漸減少購買量


• 哪些客戶花的錢越來越少


• 忠誠度計劃參與率及其變化

密切關注客戶的帳戶資訊，特別是高利潤客戶的帳戶。對於那些疑似正在考慮離開的客戶帳戶做標記，然後立即把問題通知到銷售和/或帳戶管理團隊，讓他們主動聯繫客戶。如果能挽回一個正在猶豫的客戶，為其所付出的努力都會體現在豐厚的利潤中。

以上五個儀表板有助於CFO掌控公司每一天的變化，進而做到用數據創造價值。此外，CFO要時刻清楚公司手頭有多少現金，瞭解現金儲備的靈活性，這有助於他們在制定戰略決策時同樣靈活。如果CFO清楚知道資金的風險所在，才能更好地制定明智的投資、戰略和創新決策。

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